Onvoldoende verkoopkracht van Grafimedia bedrijven

Onderzoek van studenten projectmanagement Staf en Kader

Opleiden is tegenwoordig niet meer alleen in de schoolbank zitten en braaf naar de docent luisteren. Opleiden is tegenwoordig ook het samen met je medecursisten uitvoeren van een project, daarover een presentatie geven aan een breed gezelschap en tenslotte nog een artikel schrijven voor Graficus. Deze inspirerende en leuke ervaring hebben we opgedaan in de opleiding Staf en Kader van Stivako. 

Het begon allemaal met de opdracht van het Dienstencentrum om na te gaan wat de verkoopkracht van grafimedia bedrijven is. Dat vormde het startpunt van de lessen in het vak Projectmanagement. We hebben vervolgens een plan van aanpak opgesteld, met een duidelijke taakverdeling, planning en doelen.

Dat heeft uiteindelijk na acht weken onderzoek en interviews geresulteerd in een aantal belangrijke inzichten. Gezien de omvang van het onderzoek zijn de resultaten niet representatief voor de gehele bedrijfstak, maar het geeft wel een aantal interessante denkrichtingen. 

1. Meer dan de helft van de onderzochte bedrijven met 15 of minder FTE’s, maakt geen gebruik van een richtinggevend businessplan waarin middellange – en lange termijnplannen zijn opgesloten. Juist voor een succesvolle verkoop is het essentieel dat er planmatig gewerkt wordt en er doelen gesteld zijn. Onze aanbeveling is dan ook dat bedrijven op zowel korte- als lange termijn planningen moeten maken. De koers is dan duidelijk, er kan met aandacht en focus gewerkt worden om een bepaald type klanten binnen te halen, er is duidelijk wat er van de interne organisatie gevraagd wordt en er kan goed gemonitord worden wat de resultaten zijn in verhouding tot het plan en de marktontwikkelingen.  

2. Een ander, samenhangend, resultaat uit het onderzoek is dat meer dan de helft van de onderzochte bedrijven met 15 of minder FTE’s in dienst, geen gebruik maakt van taakstellende verkoopdoelstellingen. Deze bedrijven volgen de omzet niet structureel, er is geen focus op omzet en er is niet beschreven hoe de verkoopdoelstellingen tot stand moeten komen.

Verkoopdoelstellingen zijn belangrijk om de vinger aan de pols te kunnen houden en om sturing te kunnen geven aan het (verkoop)gedrag van de organisatie. 

3. Positief kwam uit het onderzoek naar voren dat de onderzochte bedrijven met 15 of minder FTE’s de laatste 3 jaren opgaande bedrijfsresultaten vertonen en dat het management beseft dat de ‘customer experience’ (dit is het beeld –de beleving– dat de klant van je bedrijf heeft op basis van zijn ervaringen) een belangrijke rol speelt. Analytici verwachten voor de komende tijd een neutrale marktontwikkeling maar binnen de dynamische en veranderende markt moet rekening gehouden worden met de veranderende klantbehoeften. Het is aan te bevelen de ‘customer journey’ (de klantreis op weg naar een aankoop) goed in kaart te brengen: hoe oriënteren uw klanten zich, waar halen ze informatie vandaan en welke bronnen gebruiken ze om hun uiteindelijke keuze te bepalen. 

Als reactie op de veranderende vraag uit de markt, de technologische vernieuwingen en de conjunctuurschommelingen zal een grafimedia bedrijf moeten anticiperen op de nieuwe behoeften van klanten. Daarnaast is een ‘lean’ inrichting van belang, zal de workflow efficiënt moeten zijn en zal een goede ICT-omgeving de processen moeten ondersteunen.

Het is aan u om deze transitie gestalte te geven en het juiste verdienmodel te ontwikkelen voor de toekomst. Schuw samenwerking niet, maak goede keuzes, investeer in de juiste competenties, stel doelen en bewaak uw businessmodel.

Dat is de boodschap die de cursisten ‘Staf & Kader’ aan u willen overbrengen zodat dit prachtige vak, want dat is het, weer een nieuwe toekomst krijgt.

Namens de cursisten: Melchior Bos - Drukkerij Nij-off BV, Kevin van Breemen - Drukkerij Service Boxtel, Jeroen Hoven - Roto Smeets Deventer B.V., Daan Kersten - Roto Smeets Deventer B.V., Rutger de Ligny - Drukkerij De Bink BV, Peter Maas - Koninklijke Drukkerij E.M. de Jong BV, Jappie de Vries - Posterama Screen Productions, Pascal van Zetten - Printgarden Digitaaldruk B.V.